第7章 第七章 价格战

开业第三天，林晨的担忧就变成了现实。

那天上午十点多，一个穿花衬衫的中年男人走进店里，东看看西摸摸，把每样商品的价格都问了一遍。林晨不动声色地观察着他——这人不是普通顾客，普通顾客不会把每样东西的价格都记在本子上。

「老板，你这贴膜挺便宜啊。」中年男人笑着说，「防指纹的才二十？我这儿批发都拿不到这个价。」

「薄利多销。」林晨淡淡地回了一句。

中年男人又转了一圈，买了两根数据线，丢下一张名片就走了。

林晨拿起名片看了一眼——「老周手机配件」，地址就在青年路东段，距离他的店不到三百米。

「晨哥，那人谁啊？」张伟凑过来问。

「同行。」林晨把名片扔进抽屉，「来摸底的。」

「摸底？」张伟的脸色变了，「他来打听咱们的价格？」

「不然呢？你以为他真的来买两根数据线？」

张伟急了：「那怎么办？他知道咱们的价格了，会不会也跟着降价？那咱们不是亏死了？」

「急什么。」林晨倒了一杯水，慢慢喝了一口，「他要降就让他降，我倒要看看他能撑多久。」

事实证明，林晨的判断没错。

第二天，老周手机配件店就挂出了一块巨大的红色横幅——「全场贴膜五元，手机壳十元，买一送一」。

消息传开的时候，张伟正在给一个顾客贴膜，手一抖差点把膜贴歪了。

「晨哥！」他冲到林晨跟前，「老周那边贴膜五块钱一张！五块钱！咱们进价都不止这个数！」

「我知道。」林晨正在整理货架，语气平静得像在说今天的天气。

「你不着急？」张伟瞪大了眼睛，「他这是要跟咱们打价格战啊！五块钱一张膜，他怎么赚钱？」

「他赚不赚钱不重要，重要的是他能不能把我们拖死。」林晨放下手里的手机壳，「走，出去看看。」

两人走到老周手机配件店门口，远远就看到了那条刺眼的红色横幅。店门口围了不少人，都是被低价吸引过来的。

林晨站在对面观察了一会儿，然后转身往回走。

「怎么样？」张伟跟上来。

「他店里货不多，品种也少，应该是个老江湖了，靠低价走量。」林晨分析道，「但他犯了一个致命的错误。」

「什么错误？」

「他把价格压得太低了。贴膜五块钱，就算他的进价只有一块钱，利润也只有四块。但他要付房租、水电、人工……算下来，他一张膜能赚一块钱就不错了。这种价格，他一天至少要卖两百张才能保本。」

张伟似懂非懂：「那咱们怎么办？也降价？」

「不降。」林晨的语气很坚决，「降价是最低级的竞争手段。他降他的，我们做我们的。」

「可是……顾客都跑到他那边去了怎么办？」

林晨笑了笑：「你以为顾客只看价格？」

他回到店里，立刻开始行动。

首先，他在门口的小黑板上加了一行字：「贴膜终身免费更换，手机壳一个月内包换。」

张伟看着这行字，愣住了：「终身免费更换？这不是亏本吗？」

「亏什么本？」林晨说，「一张膜的成本才一块多钱，就算有人来换，我也就亏一块多。但这个承诺值多少钱？它能让顾客放心地在你这里消费，不用怕买到劣质产品。这种信任感，是五块钱的贴膜买不到的。」

张伟张了张嘴，想说什么，又咽了回去。

他发现，跟林晨待得越久，自己就越觉得这个曾经的室友深不可测。那些商业上的道理，林晨总能讲得头头是道，好像他天生就是干这行的。

其次，林晨做了一个更大胆的决定——推出「会员卡」制度。

「会员卡？」张伟彻底懵了，「咱们这么小的店，搞什么会员卡？」

「你懂什么。」林晨从抽屉里拿出一张设计好的卡片——这是他昨晚用电脑做的，虽然简陋，但信息一目了然。

卡片上写着：「晨晨手机配件VIP卡——充值五十元送十元，充值一百元送三十元。持卡享受贴膜八折、手机壳九折优惠。」

「晨哥，」张伟看着卡片，「你这充一百送三十，利润不就更薄了吗？」

「表面上是薄了，但你想想——顾客充了一百块，他就被绑定了。下次他需要贴膜、买壳、换数据线，第一反应就是来我们这里消费，因为他卡里有钱。而老周那边呢？顾客今天贪便宜去他那儿贴了五块钱的膜，明天呢？后天呢？他没有任何手段留住顾客。」

林晨顿了顿，继续说道：「做生意，最怕的不是价格战，而是顾客流失。只要顾客还在，价格战就打不垮你。」

张伟听得一愣一愣的，半天才憋出一句：「晨哥，你以前是不是学过商业？」

「自学的。」林晨轻描淡写地说。

接下来的几天，价格战正式打响。

老周那边确实拉走了不少客流，尤其是那些对价格敏感的学生和打工族。但林晨这边也没有想象中那么惨——免费更换和会员卡的策略开始发挥作用，不少老顾客依然选择来晨晨手机配件店。

更重要的是，林晨发现了一个有趣的现象。

那些去老周那边贴了五块钱膜的顾客，有不少人第二天又回来了。

「老板，你那边贴的膜质量怎么样？」一个穿着格子衬衫的男生走进来，手里拿着手机，「我在老周那边贴了一张，才两天就起泡了。」

「五块钱的膜，你指望什么质量？」林晨接过手机看了看，「这是最差的PET膜，手感粗糙，容易起泡，用不了几天就得换。你要是想省那几块钱，以后还得花更多的钱。」

「那……你能帮我重新贴一张吗？」

「当然可以。」林晨从柜台里拿出一张防指纹膜，「这张二十块，但质量有保证。而且我们有承诺，一个月内起泡免费换。」

男生犹豫了一下，还是点了点头：「行，贴吧。」

林晨熟练地贴好膜，男生看了看效果，满意地走了。

类似的情况越来越多。老周用低价吸引来的顾客，在体验了劣质产品之后，纷纷回流到林晨这边。

一周后，老周坐不住了。

那天下午，老周亲自来到了晨晨手机配件店。

他穿着一件皱巴巴的短袖，脸上的表情有些尴尬。毕竟前几天还派人摸底，现在又亲自上门，怎么都有些不好意思。

「你就是小林吧？」老周在柜台前坐下，打量着店里的陈列，「店装修得不错。」

「周哥客气了。」林晨给他倒了杯水，「您是前辈，有什么指教的？」

老周干笑了一声：「指教谈不上。我就是想问问，你那个会员卡……怎么弄的？」

林晨心里暗笑。来了。

他早就知道老周会来。价格战打了一周，老周那边每天虽然客流量大，但客单价太低，根本赚不到钱。再加上劣质膜的口碑越来越差，回头客越来越少，老周已经撑不住了。

「周哥想了解？」林晨不紧不慢地说，「其实也不复杂。核心就四个字——留住顾客。」

他把自己的经营理念简单讲了一遍：免费更换建立信任，会员卡绑定消费，优质产品保证口碑。

老周听完，沉默了很久。

「小林，」他终于开口，「我在这条街上干了六年了，一直靠低价走量，从来没想过这些东西。」

「时代不一样了，周哥。」林晨说，「以前手机配件是暴利行业，闭着眼睛都能赚钱。但现在竞争越来越激烈，光靠低价是不行的。你得让顾客觉得你的东西值这个价。」

老周点了点头，叹了口气：「你说得对。我这两天算了一下账，贴膜五块钱，一天卖两百张才刚好保本。但这两百张里，有一半是回头客来换膜的，根本没赚钱。再这么打下去，我连房租都交不起了。」

林晨笑了笑：「周哥，其实咱们没必要斗。青年路这么长，客流量这么大，完全容得下两家店。」

「你的意思是……」

「合作。」林晨说出两个字。

老周愣了一下：「合作？」

「对。」林晨说，「你在这行干了六年，肯定有自己的进货渠道。我这边有新的经营模式和稳定的客源。如果咱们联手，你负责供货，我负责销售，利润分成。你觉得怎么样？」

老周的眼睛亮了。他虽然是个老江湖，但脑子并不笨。他看得出来，眼前这个年轻人不简单——开业不到两周，就把价格战化解得干干净净，还反过来拉他合作，这份手腕，不是一般人能有的。

「让我想想。」老周端起杯子喝了口水。

「不急。」林晨说，「周哥回去慢慢考虑。不过我建议你尽快做决定——iPhone 4马上就要发布了，到时候手机配件的需求会暴增。如果咱们能提前整合资源，就能抢占先机。」

「iPhone 4？」老周的眼睛又亮了一下，「你确定？」

「确定。」林晨的语气不容置疑，「而且不只是iPhone 4，接下来安卓手机也会爆发。华为、中兴、联想……一大波新机型即将上市，每一款手机都需要配件。这是一个巨大的市场，大到你一个人都吃不下。」

老周站起来，在店里走了两圈，然后转过身，伸出手：「小林，你说的对。干了。」

林晨握住他的手，微微一笑。

送走老周之后，张伟从后面探出头来：「晨哥，你真要把他拉进来？他之前可是跟咱们打价格战的！」

「打价格战的是他，现在要合作的也是他。」林晨坐回椅子上，「做生意，没有永远的敌人，只有永远的利益。老周有渠道，我有模式，合在一起就是双赢。至于之前的恩怨……」

他顿了顿，目光看向窗外。

「在赚钱面前，恩怨不值一提。」

张伟打了个寒颤。他越来越觉得，眼前这个林晨，已经不是他认识的那个大学室友了。

但他说不清这是好事还是坏事。

晚上关门后，林晨独自坐在店里，打开了笔记本电脑。

屏幕上是一个Excel表格，密密麻麻地记录着各种数据——每天的营业额、客流量、热销品类、利润率……

他在表格的最下面加了一行新数据：

「iPhone 4发布倒计时：45天。」

四十五天后，苹果将发布iPhone 4。这款手机将彻底改变智能手机的格局，也会引爆整个手机配件市场。

他必须在四十五天之内，完成三件事：

第一，和老周达成合作协议，整合供应链。

第二，在大学城和商业区再开两家分店，抢占黄金位置。

第三，联系华强北的厂家，直接从源头拿货，把成本压到最低。

这三件事，缺一不可。

林晨关上电脑，站起身来。窗外的夜色已经深了，青年路上的路灯散发着昏黄的光，偶尔有出租车驶过，车轮碾过路面发出沙沙的声响。

他深吸一口气，嘴角微微上扬。

前世的他，在iPhone 4发布的时候，还在一家破公司里当苦逼的上班族，每天加班到深夜，拿着三千块的月薪，连一部iPhone 4都买不起。

但这一次，他要站在风口上，做那个乘风而起的人。

「等着吧。」他低声说。

窗外，夜风拂过，带来了远处夜市的喧嚣声。那是属于2010年夏天的声音，也是属于一个重生者的战场号角。